O que estamos fazendo ou deixando de fazer que está atrasando o nosso sucesso?

O sucesso na arquitetura pode ser evasivo

Independentemente dos anos de experiência, muitas autoridades na arte deste ofício ainda acreditam que, se dedicarem a maior parte de sua energia à criação de uma excelente arquitetura, os negócios e o sucesso financeiro aparecerão naturalmente, como consequência.

Mas dez, quinze ou até vinte anos depois, muitos ainda se encontram lutando para sobreviver por não terem conseguido encontrar a “fórmula mágica" que os possibilitassem conquistar “aqueles" clientes ou projetos que parecem atrair o sucesso almejado.

Como sempre, são grandes as chances de que uma rápida revisão de nosso exercício profissional irá revelar alguns, se não muitos, dos pecados que cometemos frequentemente em nossos negócios.

Com base nisso, separamos algumas dicas extraídas da própria experiência:

1 – Jogue para ganhar, não para jogar

Fazer o que os seus concorrentes já fazem só vai te levar até o ponto em comum. Se você pretende ser melhor, liderar em vez de seguir e fazer todo o possível para vencer, em vez de apenas sobreviver, você percorrerá um longo caminho para criar não apenas uma arquitetura brilhante, mas também um sucesso financeiro contínuo.

Sugestão: Procure por um consultor ou coach de negócios, com experiência adequada para ajudá-lo a criar uma estratégia de negócios clara e objetiva, baseada numa mentalidade vencedora. Concentre seus esforços ainda mais num trabalho árduo do que em seu talento. Desenvolva resiliência e prefira dar muitos pequenos passos com perseverança e paciência. Esteja sempre orientado para a ação, em vez de refletir sobre o que poderia ter sido.

2 – Conheça os seus ‘porquês’

Em qualquer negócio, ter clareza de propósito é essencial para o sucesso. Mas esse propósito não pode ser apenas “criar grandes projetos". Você precisa articular um propósito que possa levar você e sua equipe a superar as expectativas de seus clientes. Este propósito é o seu “porquê".

Sugestão: Separe algum tempo sozinho e também com a sua equipe para refinar e esclarecer os seus “porquês". A presença do coach também pode fazer uma grande diferença nessa questão!

3 – Seja proativo na busca e seleção dos seus clientes

Oferecer projetos surpreendentes não fará muita diferença se você não tiver clientes. As práticas mais eficientes nos negócios dedicam tempo, energia e dinheiro para cultivar clientes, descobrir de onde vêm as melhores perspectivas e realmente conhecer e entender as pessoas e organizações que se almejam ter como potenciais clientes.

Sugestão: Cultive a arte de comunicação com o seu público, seja através dos softwares especializados e processos automatizados, seja através das redes sociais, mas jamais esqueça do trabalho minucioso “corpo a corpo".

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4 – Venda as soluções para os problemas concretos

Provavelmente o erro mais comum que os arquitetos cometem em seu marketing é se concentrar em suas atribuições profissionais de forma genérica. O que diferenciará você, o que fará com que os clientes queiram trabalhar com você, até mesmo pagando honorários mais altos, será a sua capacidade de se conectar com eles. Explique como você pretende resolver um conjunto específico de problemas que o seu cliente em potencial te apresenta. A maioria deles só quer saber mesmo é se você tem a empatia com as circunstâncias únicas deles.

Sugestão: Reconfigure seu marketing para se concentrar nos problemas que a sua prática profissional resolve. E use técnicas de narração de histórias para se envolver de forma convincente com clientes em potencial e mudar o foco, do produto, para as pessoas.

5 – Nem tudo é sobre o design

Sim, o design é importante. Pode ser até imprescindível para a sua marca e reputação. Mas você e sua equipe terão a sorte se gastarem 10% do seu tempo na fase de criação. O resto do seu tempo será gasto planejando sua execução e cuidando da parte administrativa, comercial, financeira, que também fazem o seu negócio funcionar.

Sugestão: Cuidado com o tempo que dedicam ao design. Ele pode fazer você se sentir bem, mas só ele não o levará ao sucesso.

6 – Fazer arquitetura é ‘jogo de equipe’

Muitos escritórios de projeto são conhecidos pelo nome do seu fundador, mas nenhum arquiteto jamais entregou um projeto sozinho. Portanto, acostume-se com o fato que você depende de vários jogadores trabalhando juntos, para entregar seu produto com qualidade. Alguns deles podem participar ativamente dentro do seu escritório, enquanto outros podem ser colaboradores, consultores ou terceirizados. Independentemente de quem eles sejam, sua capacidade de se alinhar e funcionar como uma equipe de alto desempenho será um fator determinante para o sucesso.

Sugestão: Tente adquirir a liderança afastando-se de uma abordagem egocêntrica, do tipo: “Faça o que eu digo". É impossível promover e impulsionar os ajustes e as mudança que se tornarão necessárias no curso de uma longa e vitoriosa trajetória profissional baseando-se no próprio ego.

7 – De vez em quando precisa saber dizer ‘não’

Você já disse “sim" para um projeto que você realmente não queria? Persistiu com um cliente com o qual não estava alinhado? Já aceitou um honorário que considerou muito baixo, só para conseguir o trabalho? Tudo bem, não precisa se envergonhar, você não é o primeiro, nem o último. Mas, antes de cogitar criar alguma confiança dentro da sua equipe, você precisa reivindicar a própria autoconfiança. Aprender a confiar em sua intuição e dizer “não” é um marco essencial no seu caminho para o sucesso.

Sugestão: Construa uma cultura de equipe baseada na confiança, onde todos operam com o mesmo conjunto de valores. Uma compreensão clara sobre para onde você está indo e como você planeja chegar lá, torna as tomadas de decisões muito mais simples e permite que você diga “não" a qualquer coisa que não esteja alinhada com a sua direção.

8 – Seja um facilitador

Negócios no século 21 exigem um diálogo muito objetivo do profissional com o seu cliente. Mas não foque apenas naquilo que você já sabe. Uma discussão baseada menos no quanto o profissional sabe e mais em como efetivamente pode descobrir os aspectos essenciais das necessidades e circunstâncias do seu cliente, possibilitará um resultado potencialmente muito mais interessante e criativo.

Sugestão: Priorize o aprendizado contínuo na sua vida profissional. Desenvolva uma estratégia clara para incorporar inovação proativa e pesquisa, em todos os aspectos da cultura e das operações de seu trabalho.

9 – Planeje ter sucesso

Você acompanha ou mede o seu desempenho?

É impossível saber que está no caminho certo sem medir o desempenho de forma eficaz. E aqui não penso em estatísticas comparativas básicas, como o número de novos projetos, funcionários ou o saldo bancário. Pois isso são informações sem qualquer relação com o lucro, como resultado final financeiro das suas atividades profissionais. Você poderia ter o dobro de projetos, funcionários e até um saldo bancário maior, mas seus negócios ainda assim poderiam apresentar um resultado pífio, “trocar cebola" ou até estar em apuros, sem você sequer se dar conta disso.

O lucro, no entanto, não é a única medida significativa. Existem outros valores importantíssimos que incluem a satisfação do cliente, a cobertura da mídia de seus projetos e a rotatividade de pessoal. Quanto melhor você atua em todos os aspectos do seu negócio, mais perto você estará do sucesso.

Sugestão: Verifique se você possui sistemas adequados para capturar os dados de desempenho necessários. Medidas relevantes podem cobrir dados financeiros (receita, despesa, lucratividade), pessoal (tempo, custo, tempo de serviço, satisfação), clientes (fontes, taxas de conversão, satisfação), serviços oferecidos e etc. Compare regularmente o desempenho atual com as suas metas e certifique-se de tomar as medidas administrativas apropriadas quando as metas não forem cumpridas.

No mais, desejamos a você uma exitosa jornada nas estrelas do nosso ofício. Vida profissional longa e próspera! Ah, não deixe de conferir informações sobre as nossas pós-graduações e dos nossos cursos de extensão.

Autor:

Nikola Arsenic
Arquiteto
Graduação em Arquitetura e Urbanismo (Abril de 2006), Universidade Federal de Juiz de Fora. Mestrado em Engenharia Civil na área de Tecnologia de Construção (Fevereiro de 2011), Universidade Federal Fluminense. Arsenic Arquitetos - Abril de 2006 até o presente - Sócio, Diretor Técnico e Comercial. Faculdade de Arquitetura do Centro de Ensino Superior de Juiz de Fora - Agosto 2006 a Abril 2011 - Professor nas disciplinas de Projeto de Arquitetura e Urbanismo 3, 6 e 8. Faculdade de Arquitetura da Sociedade Mineira de Cultura – CES - Abril de 2011 a Fevereiro de 2015 - Professor nas disciplinas de Projeto de Arquitetura e Urbanismo 3, 6 e 8 Conselho Arquidiocesano de Assuntos Econômicos de Juiz de Fora - Junho de 2005 a Dezembro de 2010 - Membro Técnico do Conselho. VIII Trienal Internacional de Arquitetura – Belgrado/Sérvia - Junho de 2006 - Curador da Seleção de Arquitetos do Brasil.
[Lattes]

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